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3.6 Individuare il cliente target dello studio e le nuove opportunità di mercato

Ritratto di IFAC

Per quanto importante sia l’obiettivo di fare espandere lo studio, è altrettanto determinante raggiungerlo proprio con il tipo di cliente che si era identificato come target, applicando per tempo criteri più selettivi anche nella ricerca di nuovi clienti. Nelle prime fasi di vita di uno studio, si tende ad accettare qualsiasi tipo di cliente, perché la priorità è ampliare la propria clientela. Con il passare del tempo, però, è preferibile diventare più selettivi e decidere di lavorare soltanto con determinati tipi di clienti. A questo punto, la strategia di sviluppo si baserà su un modello di crescita che risponde alle seguenti caratteristiche:

  • è generata dal settore di attività in cui lo studio è specializzato o nel quale preferisce operare;
  • garantisce una redditività più elevata;
  • è generata da una tipologia di clienti prestabilita;
  • è in sintonia con le caratteristiche dello studio, dei suoi associati e collaboratori.

Dopo aver raggiunto una certa fase di sviluppo, uno studio dovrebbe cercare di affinare la propria base clienti, incrementando il numero dei clienti che appartengono alla tipologia di riferimento. Questo approccio, se attuato correttamente, dovrebbe generare maggiori livelli di redditività, maggiore soddisfazione sul lavoro, minore stress e consentire un maggior livello di specializzazione. In che modo individuare il cliente target di uno studio? Come è ovvio, non vi sono risposte giuste o risposte sbagliate a questo quesito. Studi diversi avranno target diversi, con caratteristiche differenti. Le domande della Tabella 3.3 possono aiutare a stabilire se lo studio debba accettare un determinato cliente. I professionisti generalmente valutano il cliente in base al reddito potenziale che questi può generare per lo studio, ma questo criterio non è sempre sufficiente e se ne dovrebbero aggiungere altri, di natura non strettamente economica.
Tabella 3.3 Valutazione dei clienti potenziali

Per definire il target di clienti dello studio si possono impiegare diversi criteri di selezione. Qui di seguito ne forniamo i più comuni:

  • Tipologia aziendale: ad esempio, società quotate in borsa, piccole imprese, enti non profit, società di investimento
  • Comparto industriale: ad esempio, aziende agricole, aziende manifatturiere, aziende nel settore della subfornitura, medici, grossisti e società in franchising
  • Dimensioni dell’attività: ad esempio, attività con un fatturato superiore ai 2 milioni di euro o con più di 10 dipendenti
  • Livello minimo del volume d’affari generato: ad esempio, clienti che assicurano allo studio un volume di affari pari ad almeno 2000 euro all’anno
  • Servizi utilizzati: ad esempio, clienti che utilizzano almeno tre dei servizi offerti dallo studio

Le possibilità sono quasi illimitate: il target di clienti può essere composto da qualsiasi impresa o professionista di nostra scelta, che rappresenti un valore aggiunto per lo studio. Il segreto sta nell’individuare i clienti prescelti e poi pianificare le proprie azioni di marketing in riferimento a quella determinata tipologia di clienti. L’importante è rivolgersi sempre a quel livello di target o anche a un target superiore, purché mai inferiore. Capiterà certamente che lo studio attragga clienti che non sono in linea con il profilo del cliente target e che si rivolgono a voi per effetto del passaparola, della pubblicità o per pura coincidenza. Lo studio dovrà decidere se accettarli o meno, ma si tratta di una scelta da ponderare caso per caso. È indispensabile che gli investimenti in marketing dello studio siano destinati ad iniziative in grado di attirare la tipologia di cliente che è stata scelta come target. Sarebbe uno spreco di tempo e di denaro investire in attività che portano clienti ai quali lo studio non è interessato. Per quanto sia auspicabile definire il target di clienti e riuscire a fare crescere lo studio lavorando con questa tipologia di clienti, non è detto che tutti gli altri clienti debbano essere automaticamente esclusi. In effetti, in molti casi è buona politica poter contare su una clientela mista, dal punto di vista delle dimensioni, della complessità degli incarichi e del livello di fatturato generato. La diversità può far crescere la professionalità di tutto il personale dello studio, anche di quello meno esperto e lo stesso principio vale anche per la complessità degli incarichi e la  possibilità di accumulare esperienza con i clienti. Una volta individuato il cliente target, le attività di marketing dovrebbero essere volte a dare sostanza e visibilità all’immagine del vostro studio presso quella tipologia di cliente.

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